+375 (17) 200-82-44

info@metro-tv.by

Пятница, 21 Ноябрь 2014 00:00

Как повысить продажи при росте цен - 4 шага

Успешные компании используют максимум возможностей для продвижения своей продукции и повышения продаж. Даже в условиях роста цен и высокой инфляции – ситуации, которая сложилась на рынке Беларуси (по этим показателям наша страна опережает государства Таможенного союза), нынешний потребитель не готов платить большие деньги и ищет более дешевые продукты. Как же мотивировать его приобрести именно ваш товар? И реализовать продукцию со средней и даже высокой ценой, чтобы не работать в убыток? Эффективно и за один раз – такой панацеи повышения продаж, к сожалению, не существует. Тем не менее, если вы выработаете гибкость и чуткость к инновациям, а заодно научитесь работать с персоналом и постоянными клиентами, то сможете добиться своей цели. Итак, рассмотрим методы, или шаги в направлении роста продаж.

Ежедневно вы, как владелец магазина, сталкиваетесь с его низкой посещаемостью, маленькой выручкой, высокими налогами, огромной арендной ставкой, неокупаемыми затратами на рекламу, конкурентами с более низкими ценами. И проблемы растут с каждым днем в геометрической прогрессии, даже несмотря на новые фишки для привлечения покупателей, грандиозные распродажи и активное использование рекламы. Вы вроде бы прикладываете усилия, а в результате получаете залежи нереализованного товара на складе, большую текучесть кадров, невыполнение плана продаж, снижение выручки и растущие кредиты и аренду. В данном случае обрисована, конечно, совсем печальная картина. Но даже один из этих пунктов, если вы боретесь с ним продолжительное количество времени, будет стимулировать разве что опускать руки. В этом противостоянии вы один такой, вот вам на рассмотрение способы, которыми пользовались в подобных случаях.

Первый шаг – повышать качество товара. По оценкам экспертов, этот метод позволяет повысить доход от продаж до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно его (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд, многие берут и т.д.). Примерно треть покупателей (если не больше) предпочтут более дорогой вариант. Чтобы этот метод работал, вам нужно провести подготовку персонала и обучить его отвечать на типичные вопросы покупателей так, чтобы это было выгодно для вас.

Второй шаг – расширять ассортимент. Предоставьте покупателю широкий выбор – и он к вам придет. Людям нравится быть личностями и самим выбирать что-то на свой вкус. А вы, в свою очередь, можете провести акцию – например, при покупке трех упаковок мороженого давать третью в подарок. Или предложить сопутствующие товары или услуги по скидкам. Сумма чека при этом повышается примерно на 35-45%, но ваша особенная выгода в том, что вы не отдаете продажи конкурентам и приобретает лояльных покупателей.

Третий шаг – BTL (стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы, директ-мейл). Мерчандайзинг хорош в любом случае, он работает на психологию покупателя. Не скупитесь на POS-материалы, если будете предлагать новинки, акционные товары, сезонные продукты и т.п. Почтовая рассылка, или директ-мейл, оправдывает себя, когда ваш магазин располагается в спальном районе. Все эти инструменты повышают ценность вашего товара в глазах потребителей, они становятся лояльнее к нему. Когда не получается другими способами, нужно брать покупателя сервисом.

И, наконец, четвертый шаг – ATL (все виды рекламы), продвижение. В зависимости от вашей целевой аудитории вам нужно определиться с каналом коммуникации (пресса, радио, ТВ) и подготовить актуальную и оперативную рекламу. Периодически ролики должны повторяться (не давайте покупателям забыть о себе) либо можно снять, например, мини-серию роликов о предлагаемых товарах. Они вызовут у потребителей интерес, а главное – желание купить. Каким критериям должна отвечать реклама? В первую очередь, это гибкость и оперативность. У вас должна быть возможность выбрать любой период рекламной кампании (неделя, 10 дней, месяц), время в течение суток (утро, день, вечер), длительность размещения (от 1 до 18 часов в сутки), частоту (от 1 до 24 раз в час), размещение в будни и/или выходные. Причем запуск рекламы в идеале осуществим сразу после подписания договора, а в случае замены рекламного материала – новый ролик будет в эфире спустя 15 минут. Именно так вы сможете своевременно информировать покупателей о своих акциях (не в день их начала, а заблаговременно), подбирать для рекламы актуальные товары, которые пользуются спросом в данный сезон, т.е. будете мобильны и оперативны. Не забывайте рекламировать, не надоедая. Придумайте интересный сюжетный ход или оригинальную стилистику. Подробнее о критериях гибкости и оперативности рекламного канала, читайте здесь.

И всё же в таком маркетинговом инструменте, как реклама, есть камень преткновения. Это высокая стоимость. Особенно если вы планируете размещаться на ТВ, а аудиовизуальная реклама наиболее эффективна из всех, т.к. воздействует на все органы чувств покупателей. Не стоит выбирать телеканал, где самое дешевое размещение, – его рейтинг может быть низким. В случае выбора рекламы важен такой показатель как стоимость за тысячу контактов (СРТ). Чем дешевле вам обойдется влияние на большее число людей из вашей целевой группы, тем эффективнее ваша реклама. Кстати, популярностью в последнее время пользуются не собственно телеканалы, а средства коммуникации, которые переняли специфику телевидения. Например, ролики на мониторах в метро, в аэропортах, на вокзалах. Люди воспринимают такую информацию лояльнее, потому что эти средства напоминают информационные стенды, а ведь они обычно содержат полезную информацию. И CPT таких средств коммуникации ниже, чем на обычном телевидении. Подбирая канал рекламной коммуникации, вам стоит знать больше о необходимости оценки и расчета СТР. Подробнее об этом показателе вы можете прочесть в следующем материале.

Есть вопросы? Узнайте подробности у наших менеджеров

Связаться с Метро-ТВ

Метро-ТВ

Мы эффективный и оперативный рекламно-информационный ТВ-канал в метро с лояльной аудиторией

улица Кропоткина, 93А, оф.14, Минск

тел. +375 (17) 200 82 44

info@metro-tv.by


 
Мы на карте